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Weintourismus als zweites Standbein: Übernachten, Verkosten, Verkaufen

Ein Gast, der bei Ihnen übernachtet, kauft am Ende meist mehr als ein Gast, der nur zur Verkostung vorbeikommt. Das ist keine Theorie, das erlebt man an jeder Rezeption, an der auch Wein steht. Wie aus ein paar Gästezimmern und einer guten Vinothek ein zweites Standbein wird, das den Weinverkauf trägt statt nur nebenherzulaufen.

Wohnen beim Wein wird in der Fachpresse immer öfter als eigenes Thema behandelt, nicht mehr nur als Randnotiz für Weingüter mit angeschlossenem Hotelbetrieb. In der Praxis zeigt sich, warum: Wer eine Nacht am Weingut verbringt, verlässt es selten mit leeren Händen. Er hat Zeit, er hat Ruhe, und er hat die Gelegenheit, den Wein nicht nur zu probieren, sondern ihn zum Abendessen, zum Frühstück und beim Sonnenuntergang auf der Terrasse zu erleben. Genau dieser Unterschied zwischen einem kurzen Verkostungsbesuch und einem ganzen Wochenende am Hof entscheidet oft darüber, ob am Ende eine Flasche oder ein ganzer Karton im Kofferraum landet.

Warum Wohnen beim Wein gerade jetzt zieht

Kurzurlaube werden häufiger geplant, dafür kürzer. Gäste wollen an einem Wochenende etwas erleben, das sich von einem gewöhnlichen Hotelaufenthalt unterscheidet. Ein Zimmer mitten im Weingarten, ein Winzer, der abends selbst am Tisch sitzt und erzählt, das ist ein Erlebnis, das kein Kettenhotel bieten kann. Für Weingüter in der Steiermark kommt dazu, dass die Region touristisch ohnehin gut positioniert ist, mit Buschenschänken, Weinstrassen und einer Landschaft, die Gäste anzieht, bevor überhaupt ein Wein im Glas ist.

Dazu kommt ein zweiter Effekt, der oft übersehen wird. Gäste, die einmal bei Ihnen übernachtet haben, kommen häufiger als reine Feriengäste wieder, sei es zur Weinlese, zu einem Fest am Hof oder einfach für ein weiteres Wochenende. Aus einem einmaligen Verkauf wird so über die Jahre eine Kundenbeziehung, die deutlich mehr wert ist als der einzelne Kartonverkauf beim ersten Besuch.

Was ein Gästezimmer am Weingut wirklich bringt

Der eigentliche Wert liegt nicht in der Zimmermiete. Die deckt in den meisten Fällen kaum mehr als die Kosten. Der Wert liegt im verlängerten Kontakt zum Gast. Wer eine Nacht bleibt, sitzt am Abend vielleicht bei einem Glas Wein, kommt beim Frühstück noch einmal vorbei und hat am Ende oft zwei- oder dreimal Gelegenheit, mit Ihnen oder Ihrem Team ins Gespräch zu kommen. Jedes dieser Gespräche ist eine kleine Chance auf einen Verkauf, ohne dass es sich wie Verkauf anfühlt.

Ein Tagesgast kauft eine Flasche, weil sie ihm geschmeckt hat. Ein Übernachtungsgast kauft einen Karton, weil er das ganze Wochenende bei Ihnen verbracht hat.

Vom Zimmer zur Vinothek: das Erlebnispaket bauen

Der grösste Fehler ist, Übernachtung und Weinverkauf als zwei getrennte Angebote zu behandeln. Wer ein rundes Paket schnürt, verdient deutlich besser als jemand, der einfach nur ein Zimmer vermietet und hofft, dass die Vinothek von selbst läuft. Ein einfaches Grundgerüst hat sich in der Praxis bewährt:

• Ankunft mit kleiner Begrüssungsverkostung, drei bis vier Weine, kein Verkaufsgespräch, nur Kennenlernen
• Ein Glas des Hausweins zum Abendessen oder als Empfehlung für das nahe Wirtshaus
• Vinothek mit Öffnungszeiten, die zum Gästerhythmus passen, nicht nur zu den eigenen Bürozeiten
• Ein Abschiedsritual, etwa eine kleine Flasche zum Mitnehmen oder ein Rabatt auf den Kartonkauf am letzten Tag
• Ein klarer Hinweis auf der Zimmerkarte oder an der Rezeption, wie später online nachbestellt werden kann

Diese Kette muss nicht aufwendig sein. Sie muss nur bestehen, und sie muss jeder im Betrieb kennen, von der Familie bis zur Aushilfe, die am Wochenende das Frühstück deckt.

Was es braucht, bevor Sie vermieten

Bevor die ersten Zimmer online gehen, lohnt sich ein nüchterner Blick auf die Grundlagen. Die baurechtliche Widmung muss passen, die Zimmer müssen sauber und ruhig sein, und es braucht mindestens eine Person, die für Gästefragen erreichbar ist, auch am Wochenende. Wer hier improvisiert, merkt das schnell an schlechten Bewertungen, und die schaden dem Weinverkauf genauso wie dem Zimmergeschäft. Auch die Preisgestaltung verdient einen eigenen Blick, denn ein Zimmerpreis, der zu knapp kalkuliert ist, drückt am Ende auf die gesamte Marge, selbst wenn die Vinothek nebenbei gut läuft. Genauso wichtig ist die Frage, wer im Betrieb für die Gäste zuständig ist, wenn gerade Lese oder Kellerarbeit ansteht. Ohne klare Zuständigkeit bleibt entweder das Gästezimmer oder der Keller auf der Strecke. Wie Sie Ihr Team auf verkaufsstarke Gespräche vorbereiten, unabhängig davon ob im Zimmer oder in der Vinothek, steht im Artikel Mitarbeiterschulung im Vinothek-Verkauf.

Der Verkauf beginnt beim Frühstück

Viele Weingüter unterschätzen, wie viel Verkauf schon vor der eigentlichen Verkostung passiert. Ein Frühstückstisch mit Blick auf den Weinberg, ein kurzes Gespräch über die Lage, die man gerade sieht, das baut mehr Vertrauen auf als jede Verkaufsargumentation später am Nachmittag. Wenn dann am Nachmittag oder Abend eine geführte Verkostung folgt, trifft sie auf Gäste, die längst überzeugt sind, nicht erst überzeugt werden müssen. Wie eine solche Verkostung aufgebaut sein sollte, damit sie tatsächlich in Verkäufe mündet, lesen Sie im Artikel Weinverkostung organisieren.

Stolpersteine, die den Umsatz kosten

In der Beratung sehe ich immer wieder dieselben Probleme. Zimmer werden gebucht, aber niemand denkt daran, den Gast überhaupt in die Vinothek einzuladen. Die Öffnungszeiten der Vinothek passen nicht zur Ankunftszeit der Gäste. Oder der Verkauf wird erst am letzten Vormittag angesprochen, wenn der Koffer schon halb gepackt ist und der Gast eigentlich nur noch abreisen will. Wer den Verkauf über den ganzen Aufenthalt verteilt statt ihn auf einen Moment zu konzentrieren, verkauft spürbar mehr. Ein weiterer, oft unterschätzter Stolperstein ist die Buchbarkeit selbst: Wenn Gäste die Zimmer nicht einfach online finden und reservieren können, verlieren Sie einen Teil der Anfragen schon vor dem ersten Kontakt. Auch die Frage, ob Sie eher auf direkten Verkauf oder zusätzlich auf Handelspartner setzen, spielt hier hinein, dazu mehr im Artikel Direktvertrieb oder Handel.

Fazit

Weintourismus ist kein Nebenprojekt, das man nebenbei mitlaufen lässt. Er ist ein eigenes Geschäftsfeld, das den Direktverkauf spürbar stützt, wenn Übernachtung, Verkostung und Vinothek als ein durchgehendes Erlebnis gedacht werden. Wer Gäste über Nacht bei sich hat, hat mehr Zeit, mehr Gelegenheiten und mehr Vertrauen aufgebaut, als es ein einzelner Verkostungsbesuch je schaffen könnte. Wenn Sie diese Zeit gut nutzen, wird aus dem Gästezimmer ein Umsatztreiber, nicht nur ein netter Zusatzservice.

Häufige Fragen