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Herkunft als Marktzugang: Was Winzer aus der Gründung von Montenegro Experts mitnehmen

Diese Folge ist persönlicher als die meisten. Michael Gehring und ich sprechen über Montenegro Experts, unsere gemeinsame Gründung, und über die Frage, was passiert, wenn familiäre Wurzeln auf über vierzig Jahre Hotelerfahrung aus dem deutschsprachigen Raum treffen. Es geht darin nicht um Wein. Trotzdem steckt für Weingüter eine Frage drin, die ich in Beratungsgesprächen ständig höre: Wie komme ich in einen Markt hinein, in dem mich niemand kennt?

Meine Familie hat Wurzeln in Montenegro. Das ist kein Geschäftsmodell, sondern eine Tatsache aus meinem Leben. In der Folge wird deutlich, dass genau diese Tatsache der eigentliche Ausgangspunkt für alles Weitere ist. Ohne sie gäbe es dort keine Gespräche, keine Kontakte und kein Projekt, egal wie gut ein Angebot auf dem Papier aussieht.

Warum der Türöffner selten das Angebot ist

In der Beratung erlebe ich es oft andersherum. Ein Weingut möchte in einen neuen Markt, nach Deutschland, in die Schweiz, in die Gastronomie einer bestimmten Stadt, und beginnt mit Preisliste und Musterkiste. Dabei entscheidet fast immer die Frage davor: Wer dort kennt Sie schon, und über wen läuft die erste Empfehlung? Der Zugang kommt über Menschen, das Angebot überzeugt erst danach. Wer diese Reihenfolge dreht, verbrennt viel Zeit und Porto.

Was Ihre eigene Herkunft im Verkauf wert ist

Viele Winzer unterschätzen, wie stark die eigene Geschichte trägt. Die Familie im Ort, der Onkel in Wien, der Studienkollege in Hamburg, der alte Schulfreund, der heute ein Lokal führt. Das klingt banal, ist aber genau das Netz, das ich in Montenegro nutze. Setzen Sie sich einmal hin und schreiben Sie auf, wo Ihre Familie und Ihr Freundeskreis überall sitzen. In dieser Liste steht Ihr nächster Markt öfter, als Sie denken.

Ein neuer Markt beginnt nicht mit einer Preisliste, sondern mit jemandem, der Ihren Namen bereits kennt und ihn weitersagt.

Kleine Märkte werden regelmässig unterschätzt

In Montenegro reden wir über einen überschaubaren Kreis interessanter Betriebe. Nach unserer Einschätzung sind es dreissig bis sechzig private, gehobene Häuser. Das klingt nach wenig, ist aber der eigentliche Vorteil: In einem kleinen Markt spricht man miteinander, ein gutes Ergebnis spricht sich schnell herum, und man kann tatsächlich der Ansprechpartner werden, an den alle denken.

Für ein Weingut mit begrenzter Menge gilt genau dasselbe. Ein kleines, klar umrissenes Gebiet mit dreissig guten Adressen ist wertvoller als eine bundesweite Streuung ohne Wiedererkennung. Wer nur begrenzt Flaschen hat, braucht keinen grossen Markt, sondern den richtigen.

Drei Dinge, die ich einem Weingut daraus mitgeben würde

• Suchen Sie den Zugang zuerst über Menschen, nicht über Kaltakquise. Notieren Sie, wer in Ihrem Umfeld bereits im Zielmarkt lebt oder arbeitet
• Erzählen Sie Ihre Herkunft ehrlich mit. Sie ist der Teil Ihres Betriebs, den kein Mitbewerber kopieren kann
• Definieren Sie Ihren Markt lieber klein und genau als gross und vage. Dreissig Adressen, die Sie wirklich betreuen, tragen weiter als dreihundert, die Sie einmal angeschrieben haben

Die Episode in voller Länge

Das Gespräch mit Michael Gehring dauert rund 42 Minuten und ist auf Spotify sowie auf den übrigen gängigen Plattformen zu hören. Wer wissen will, woran wir in Montenegro konkret arbeiten, findet die Details auf unserer Montenegro-Seite. Die Einordnung aus Sicht der Hotellerie steht auf hotelsuccess.cc/podcast.