Renner und Penner in der Gastronomie
In Folge 5 von „Der letzte Schluck zum Feierabend" sprechen Michael Gehring und ich darüber, welche Produkte und Angebote in der Gastronomie wirklich laufen und welche sich Betrieb für Betrieb als Ladenhüter erweisen. Für Hoteliers und Gastronomen ging es dabei um die eigene Karte. Für Winzer steckt darin eine unbequeme, aber nützliche Übung: der ehrliche Blick auf das eigene Sortiment.
„Renner und Penner" ist Gastro-Jargon für Verkaufsschlager und Ladenhüter. Jeder Betrieb hat beides, und jeder Betrieb tut sich schwer, ehrlich zu benennen, was in die zweite Kategorie fällt. Genau diese Ehrlichkeit ist der Punkt, den man aus der Folge für das eigene Weingut mitnehmen kann.
Das eigene Sortiment ohne Sentimentalität betrachten
Viele Winzer führen Positionen im Sortiment, an denen emotional viel hängt: der erste selbst gekelterte Jahrgang, ein Wein nach einem Familienrezept, eine Rebsorte, die einfach dazugehört. Das ist verständlich, verstellt aber oft den Blick auf die Zahlen. Eine regelmäßige, nüchterne Analyse zeigt, welche Weine im Ab-Hof-Verkauf und im Onlineshop tatsächlich tragen und welche vor allem Lagerfläche und Kapital binden.
Warum ein Ladenhüter selten am Wein selbst liegt
In der Gastronomie liegt ein schwacher Verkauf oft nicht am Produkt, sondern an der Platzierung, der Erklärung durch das Personal oder dem Preis im Vergleich zur Nachbarposition auf der Karte. Bei Winzern ist es ähnlich: Ein Wein, der sich schlecht verkauft, braucht nicht zwingend einen neuen Jahrgang, sondern oft eine bessere Geschichte, eine klarere Preislogik oder einen anderen Platz in der Verkostung. Details zur Preislogik finden Sie im Blogartikel Preisgestaltung für Wein.
Renner erkennen und bewusst stärken
Genauso wichtig wie der Umgang mit Ladenhütern ist der bewusste Umgang mit den Rennern. Wer weiß, welche zwei oder drei Weine im Ab-Hof-Verkauf den Umsatz tragen, kann diese gezielt in den Mittelpunkt von Verkostung, Regal und Kommunikation stellen, statt alle Positionen gleich zu behandeln.
Ein Sortiment, das man nie hinterfragt, verwaltet sich selbst. Ein Sortiment, das man regelmäßig prüft, verkauft sich besser.
Der Blick auf das eigene Sortiment
- Erstellen Sie einmal im Jahr eine ehrliche Liste, welche Weine im Ab-Hof-Verkauf und Onlineshop tatsächlich Umsatz bringen
- Prüfen Sie bei schwachen Verkäufern zuerst Preis, Platzierung und Erklärung, bevor Sie das Produkt selbst infrage stellen
- Stellen Sie Ihre nachweislichen Renner aktiv in den Mittelpunkt von Verkostung und Regal, statt jede Position gleich zu gewichten
Folge 5 vollständig hören
Die vollständige Episode mit Michael Gehring und mir, inklusive der Gastronomie-Perspektive auf Renner und Penner, gibt es auf Spotify und den anderen gängigen Plattformen. Eine ausführliche Einordnung aus Sicht der Hotellerie finden Sie im Originalartikel auf hotelsuccess.cc/podcast, der Hauptseite unseres gemeinsamen Podcasts.
Welche Weine tragen Ihr Sortiment wirklich?
Im kostenlosen Strategiegespräch werfen wir gemeinsam einen ehrlichen Blick auf Ihr Angebot.
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