Offline & Verkauf · 7 Min. Lesezeit

Messeauftritte 2.0: Warum Präsenz trotz sinkender Ausstellerzahlen noch lohnt

Auf mancher österreichischen Weinmesse stehen heute weniger Stände als noch vor ein paar Jahren. Wer daraus schliesst, dass sich Messen generell nicht mehr lohnen, macht es sich zu einfach. Es kommt darauf an, wie Sie den Auftritt planen und was Sie danach damit machen.

Ich höre den Satz immer wieder von Winzern: Die Messe war teuer, der Stand hat Arbeit gekostet, und am Ende weiss keiner mehr genau, wer da eigentlich vorbeigekommen ist. Das ist kein Argument gegen Messen. Das ist ein Argument gegen Messeauftritte ohne Plan.

Warum die Ausstellerzahlen sinken

Fachmedien berichten seit einiger Zeit, dass bei manchen Weinmessen in Österreich weniger Aussteller dabei sind als früher. Die Gründe dafür sind vielfältig: gestiegene Kosten für Standmiete und Personal, mehr Konkurrenz durch Online-Kanäle, und bei manchen Betrieben schlicht die Erfahrung, dass der Aufwand in keinem guten Verhältnis zum Ertrag stand. Das ist eine ehrliche Entwicklung, kein Grund zur Panik. Sie zeigt vor allem, dass der klassische Reflex, jedes Jahr auf jeder Messe präsent zu sein, seltener wird.

Für kleinere Weingüter kommt oft noch etwas anderes dazu. Ein Wochenende auf einer Messe bindet nicht nur Geld, sondern auch die Familie oder das ohnehin knappe Personal, das dann im Betrieb selbst fehlt. Wer diese Rechnung einmal ehrlich aufmacht, Standmiete, Fahrt, Unterkunft, Arbeitszeit, Warenverlust durch Verkostung, kommt schnell auf Summen, die man auch anders einsetzen könnte. Das ist kein Argument gegen Messen, sondern ein Grund, genauer hinzuschauen, welche Messe diesen Aufwand tatsächlich wert ist.

Weniger Trubel kann auch ein Vorteil sein

Ein voller Messehallen-Boden mit dichtem Gedränge fühlt sich beeindruckend an, bringt aber nicht automatisch mehr Verkäufe. Wenn die Halle etwas ruhiger ist, haben Sie mehr Zeit für echte Gespräche statt für den dritten Satz in Folge über Ihre Rebsorten, während der Gast schon zum nächsten Stand schielt. In der Praxis zeigt sich, dass ruhigere Messen oft ein Publikum anziehen, das gezielter unterwegs ist, mit echtem Interesse oder sogar Kaufabsicht, statt nur zum Verkosten da zu sein.

Erst die Zielgruppe, dann die Messe

Der häufigste Fehler ist, die Messe zuerst zu buchen und sich danach zu überlegen, was man dort eigentlich erreichen will. Besser ist es umgekehrt. Fragen Sie sich vorher konkret, wen Sie erreichen wollen und was danach passieren soll. Wollen Sie neue Endkunden für den Ab-Hof-Verkauf gewinnen, wie im Artikel Ab-Hof-Verkauf steigern beschrieben? Suchen Sie neue Gastronomiepartner oder Händler, ein Thema, das der Artikel Direktvertrieb oder Handel vertieft? Oder geht es Ihnen um Sichtbarkeit in einer neuen Region? Erst wenn diese Frage geklärt ist, wissen Sie, welche Messe überhaupt zu Ihnen passt. Für Messen ausserhalb der EU lohnt vorher ein Blick auf die Absatzförderung, mehr dazu im Artikel EU-Förderungen für Weinmarketing.

Streuverluste vermeiden

Streuverluste entstehen fast immer aus fehlender Auswahl. Wer auf jede Messe geht, zu der eine Einladung kommt, verteilt Budget und Energie auf Publikum, das oft gar nicht zur eigenen Zielgruppe passt. Ein paar einfache Fragen helfen bei der Auswahl:

Wer besucht diese Messe tatsächlich, Endkunden, Fachhandel oder Gastronomie?
Passt die Region der Messe zu Ihrer Vertriebsstrategie?
Gibt es dort bereits Weingüter mit ähnlichem Profil, die gut laufen?
Können Sie realistisch genug Zeit und Personal für einen guten Auftritt aufbringen?
Was soll nach der Messe konkret passieren, ein Verkauf, ein Termin, ein Newsletter-Kontakt?

Wenn eine Messe bei mehreren dieser Fragen kein klares Ja liefert, ist das ein ehrliches Signal, dass Ihr Geld woanders besser aufgehoben sein könnte, zum Beispiel in einer eigenen Verkostung am Hof, wie im Artikel Weinverkostung organisieren beschrieben.

Der Auftritt selbst: kleine Details, grosse Wirkung

Ist die Messe einmal ausgewählt, entscheidet der Auftritt vor Ort über den Erfolg. Ein aufgeräumter Stand mit klarer Struktur, gut lesbaren Preisen und einem Team, das nicht nur ausschenkt, sondern erzählt, macht den Unterschied. Wer hier noch unsicher ist, wie gute Verkaufsgespräche am Stand gelingen, findet im Artikel Mitarbeiterschulung im Vinothek-Verkauf praktische Ansätze, die sich eins zu eins auf den Messestand übertragen lassen.

Ein Messestand ist kein Schaufenster, an dem man vorbeigeht. Er ist ein Verkaufsgespräch mit Zeitdruck. Wer das versteht, bereitet sich anders vor als jemand, der nur Flaschen aufstellt.

Digital begleiten statt nur physisch präsent sein

Der grösste Hebel liegt oft nicht am Stand selbst, sondern davor und danach. Kündigen Sie die Messeteilnahme rechtzeitig über Newsletter und Social-Media-Kanäle an, damit bestehende Kunden gezielt vorbeikommen. Sammeln Sie am Stand Kontakte digital statt auf losen Zetteln, die später in der Schublade verschwinden. Und vor allem: Folgen Sie innerhalb weniger Tage nach der Messe mit einer persönlichen Nachricht nach, nicht erst Wochen später, wenn sich niemand mehr an das Gespräch erinnert. Ein einfaches Nachfassen kann ein QR-Code auf dem Flyer sein, der direkt zum Online-Shop führt, wie im Artikel QR-Codes am Weinetikett beschrieben, oder eine kurze Nachricht über den Newsletter-Verteiler.

Was nach der Messe zählt

Der eigentliche Wert einer Messe zeigt sich selten am Messetag selbst, sondern in den Wochen danach. Wer die gesammelten Kontakte in eine Liste einträgt, sie zeitnah anschreibt und ihnen ein konkretes Angebot macht, holt aus dem Aufwand deutlich mehr heraus als jemand, der die Visitenkarten erst Monate später wiederfindet. Planen Sie diese Nachbereitung fix ein, am besten schon vor der Messe, damit sie nicht im Alltagsgeschäft untergeht.

Praktisch heisst das: Legen Sie sich vor der Messe eine einfache Liste an, in der Sie jeden Kontakt mit ein paar Stichworten notieren, worüber Sie gesprochen haben und was der Mensch am Stand konkret wollte. Nach der Messe reicht ein kurzer, persönlicher Gruss mit Bezug auf das Gespräch, kein Massenversand ohne Zusammenhang. Wer diesen Schritt konsequent macht, merkt oft, dass aus einer Handvoll Kontakten am Stand über die Zeit tatsächlich neue Stammkunden werden, weil sich jemand ernsthaft gekümmert hat.

Fazit

Messeauftritte lohnen sich weiterhin, auch wenn manche Veranstaltungen kleiner werden. Was sich geändert hat, ist die Notwendigkeit, gezielt auszuwählen, klar vorzubereiten und digital nachzufassen. Wer eine Messe wie einen einmaligen Auftritt behandelt, verschenkt Potenzial. Wer sie als Teil eines Verkaufsprozesses versteht, holt aus jedem Stand mehr heraus, auch wenn weniger Nachbarstände daneben stehen.

Häufige Fragen

Lohnen sich Weinmessen trotz sinkender Besucherzahlen noch?

Für viele Weingüter ja, wenn der Auftritt auf ein klares Ziel ausgerichtet ist. Weniger Laufpublikum bedeutet oft mehr echte Fachbesucher und Endkunden mit Kaufinteresse statt reiner Neugier. Entscheidend ist, was Sie vor Ort tun und wie Sie den Kontakt danach weiterführen.

Wie vermeide ich Streuverluste bei einer Messeteilnahme?

Indem Sie vorab festlegen, welche Zielgruppe Sie erreichen wollen, und die Messe danach auswählen statt umgekehrt. Ein knapper Kommunikationsplan vor, während und nach der Messe sorgt dafür, dass Kontakte nicht in der Ablage verschwinden, sondern zu Kunden werden.

Wie bereite ich einen Messeauftritt digital vor und nach?

Kündigen Sie den Termin über Newsletter und Social Media rechtzeitig an, sammeln Sie Kontakte am Stand digital statt auf Zetteln, und folgen Sie innerhalb weniger Tage mit einer persönlichen Nachricht oder einem Angebot nach. So wird aus einem Messetag ein Verkaufsprozess.

Unsicher, ob sich Ihr nächster Messeauftritt wirklich rechnet?

Im kostenlosen Strategiegespräch schauen wir gemeinsam, welche Auftritte zu Ihrem Weingut passen und wie Sie sie richtig vorbereiten.

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