Branding & Storytelling · 7 Min. Lesezeit

Schilcher & Muskateller neu erzählt: Regionale Rebsorten als Verkaufsargument

Viele Weingüter in der Weststeiermark erwähnen Schilcher und Muskateller wie eine Randnotiz auf der Weinkarte. Dabei sind das genau die zwei Sorten, mit denen sich eine Region von jeder anderen unterscheidet. Wer sie zurückhaltend behandelt, verschenkt sein stärkstes Argument.

Ich sitze oft bei Winzern am Tisch, die mir ihren Schilcher einschenken und dabei fast entschuldigend sagen: Ist halt Geschmackssache, mag nicht jeder. Das stimmt sogar. Aber genau diese Eigenheit ist der Grund, warum jemand Ihren Wein einer Flasche Grauburgunder vorziehen sollte, die es an jeder Ecke gibt. Eine Sorte, die es fast nur bei Ihnen gibt, ist kein Nachteil im Verkauf. Sie ist der Aufhänger.

Warum Herkunft mehr verkauft als eine Rebsorte von der Stange

Chardonnay, Sauvignon Blanc oder Merlot kann fast jede Weinregion der Welt anbieten. Der Kunde vergleicht dann vor allem über den Preis, weil die Sorte an sich kein Unterscheidungsmerkmal mehr ist. Schilcher dagegen kommt praktisch ausschliesslich aus der Weststeiermark. Wer diesen Wein sucht, sucht damit automatisch auch Sie, oder zumindest einen Winzer aus Ihrer Region. Das ist ein Vorteil, um den Sie andere Regionen beneiden dürfen, und den viele trotzdem kaum nutzen.

Ich erlebe in der Beratung immer wieder dasselbe Muster. Ein Weingut listet zwanzig Positionen auf der Weinkarte auf, viele davon unterscheiden sich vom Nachbarbetrieb kaum. Genau die eine Flasche, die es sonst nirgends gibt, wird dabei am beiläufigsten behandelt. Dabei ist es umgekehrt richtig: Je austauschbarer eine Sorte ist, desto mehr Werbebudget braucht man, um sich abzuheben. Je einzigartiger eine Sorte ist, desto weniger Überzeugungsarbeit braucht der Kunde noch, der sie ohnehin sucht.

Schilcher: die Sorte, die es woanders nicht gibt

Der Schilcher wird aus der Blauen Wildbacher-Traube gekeltert und ist wegen seiner kräftigen Säure und der auffälligen Farbe ein Wein mit Charakter. Genau diese Ecken und Kanten schrecken manche Kunden ab, andere lieben sie dafür umso mehr. Statt den Wein für ein breites Publikum glattzureden, lohnt es sich, ihn genau so zu beschreiben, wie er ist: erfrischend, direkt, typisch weststeirisch. Wer das ehrlich kommuniziert, statt den Wein zu entschuldigen, gewinnt genau die Kunden, die danach suchen.

Am Verkostungstisch merke ich, dass viele Gäste den Schilcher gar nicht kennen, bevor sie ihn zum ersten Mal probieren. Das ist eigentlich ein Vorteil, denn ein unbekannter Wein weckt Neugier, wenn man ihn richtig einführt. Statt zu fragen, ob es schmeckt, kann man erzählen, seit wann die Blaue Wildbacher-Traube in der Familie angebaut wird oder warum ausgerechnet dieser Hang für die Säure verantwortlich ist. Diese kurze Einordnung macht aus einem unbekannten Wein ein Erlebnis, an das sich der Gast später erinnert.

Muskateller: der Aufsteiger, den viele noch unterschätzen

Beim Muskateller beobachten Fachmedien seit einiger Zeit ein deutlich wachsendes Interesse. Der Wein ist zugänglicher als Schilcher, mit seinem blumigen, traubigen Duft spricht er auch Gäste an, die sonst eher zu internationalen Sorten greifen. Für viele Weingüter ist er dadurch ein guter Einstiegswein in die eigene Steiermark-Geschichte, weil er leichter zu vermitteln ist und trotzdem unverwechselbar steirisch schmeckt.

Gerade weil der Muskateller gerade an Bekanntheit gewinnt, lohnt es sich, jetzt aktiv zu werden statt abzuwarten. Wer heute schon konsequent auf diese Sorte setzt, in der Sortimentsbeschreibung, im Newsletter oder in Social-Media-Beiträgen, positioniert sich als einer der ersten Ansprechpartner, wenn die Nachfrage weiter steigt. Wer wartet, bis der Trend vollständig etabliert ist, teilt sich die Aufmerksamkeit später mit deutlich mehr Mitbewerbern.

Schilcher: kräftige Säure, auffällige Farbe, nur in der Weststeiermark beheimatet
Muskateller: blumig, zugänglich, wachsende Nachfrage laut Branchenbeobachtung
Beide Sorten: kein Vergleichsprodukt in anderen Regionen, damit ein klares Alleinstellungsmerkmal
Beide Sorten eignen sich für unterschiedliche Kundentypen, Schilcher für Liebhaber, Muskateller als Einstieg

Der Fehler, den viele Weingüter dabei machen

Zurückhaltung ist der teuerste Fehler in diesem Zusammenhang. Wenn ein Weingut seinen Schilcher nur als eine Zeile auf der Preisliste führt, statt ihm eine eigene Geschichte zu geben, bleibt das Potenzial ungenutzt. Kunden, die gezielt nach dieser Sorte suchen, finden Sie online oft nicht, weil der Begriff auf Website oder Google-Profil gar nicht vorkommt. Dazu mehr im Artikel Google Unternehmensprofil für Weingüter, wo genau solche Suchbegriffe eine Rolle spielen.

Ein zweiter, ähnlich verbreiteter Fehler ist die Angst, mit einer regionalen Sorte zu speziell zu wirken und dadurch Kunden von ausserhalb der Steiermark zu verlieren. In der Praxis zeigt sich meist das Gegenteil. Besucher aus anderen Bundesländern oder aus dem Ausland kommen oft gerade deshalb in die Weststeiermark, weil sie hier etwas probieren wollen, das sie zu Hause nicht bekommen. Wer den Schilcher versteckt, nimmt genau diesen Gästen den Grund, warum sie überhaupt vorbeigekommen sind.

Wie Sie die Geschichte der Rebsorte erzählen, statt nur Fakten aufzuzählen

Anbauhöhe, Mostgewicht und Ausbaumethode interessieren Fachpublikum, aber selten den durchschnittlichen Kunden am Verkostungstisch. Erzählen Sie stattdessen, warum Sie selbst diese Sorte gerne trinken, zu welchem Essen sie am besten passt, oder welche kleine Anekdote es zum eigenen Weinberg gibt. Wie man solche persönlichen Geschichten grundsätzlich aufbaut, habe ich im Artikel Storytelling im Weinmarketing beschrieben, das Prinzip lässt sich eins zu eins auf einzelne Rebsorten anwenden.

Ein Wein, den es nur bei Ihnen gibt, braucht keine Rechtfertigung. Er braucht eine Bühne.

Regionale Sorten auf Etikett, Website und im Verkaufsgespräch sichtbar machen

Damit die Botschaft ankommt, muss sie überall auftauchen, wo Kunden mit Ihrem Weingut in Berührung kommen. Auf dem Etikett kann ein kurzer Hinweis auf die Herkunft der Sorte stehen, mehr dazu im Artikel Weinetiketten gestalten. Auf der Website verdient Schilcher oder Muskateller eine eigene kleine Seite oder zumindest einen eigenen Absatz, nicht nur eine Zeile im Sortiment. Und im persönlichen Gespräch am Hof oder bei der Verkostung sollte jeder Mitarbeiter dieselbe kurze, überzeugende Geschichte dazu erzählen können.

Auch bei Veranstaltungen und Verkostungen lohnt es sich, die regionale Sorte bewusst in den Mittelpunkt zu stellen, statt sie zwischen anderen Weinen unterzubringen. Wer beispielsweise einen Verkostungsabend rund um den Schilcher oder eine kleine Muskateller-Reihe organisiert, gibt Gästen einen klaren Grund zu kommen. Auch der Ab-Hof-Verkauf profitiert davon, wenn Laufkundschaft gezielt auf die regionale Besonderheit angesprochen wird, statt einfach nur das Sortiment zu präsentieren.

Fazit

Schilcher und Muskateller sind kein Nischenthema, das man nebenbei erwähnt. Sie sind der Grund, warum ein Kunde ausgerechnet Ihr Weingut findet und nicht das nächstbeste in einer anderen Region. Wer diese regionalen Alleinstellungsmerkmale offensiv erzählt, statt sie zurückhaltend zu behandeln, macht aus einer Rebsorte ein echtes Verkaufsargument. Fangen Sie einfach an: mit einem Satz auf der Website, einer Zeile mehr auf dem Etikett oder einer Geschichte, die Sie beim nächsten Gästebesuch erzählen.

Häufige Fragen

Warum sollte ich Schilcher oder Muskateller offensiv bewerben statt sie nebenbei zu erwähnen?

Weil beide Sorten etwas bieten, das ein Grossteil der Konkurrenz nicht hat: eine klare regionale Herkunft. Kunden, die gezielt nach Steiermark oder nach einer besonderen Sorte suchen, finden Sie nur, wenn diese Begriffe sichtbar auf Website, Etikett und in der Ansprache stehen.

Ist Schilcher nicht ein Nischenprodukt, das nur wenige mögen?

Die kräftige Säure ist tatsächlich nicht jedermanns Sache, aber genau das macht die Sorte interessant. Statt zu versuchen, jeden zu erreichen, lohnt es sich, gezielt jene Kunden anzusprechen, die Charakter und Ecken und Kanten schätzen, dort ist die Nachfrage stabil bis wachsend.

Wie erzähle ich die Geschichte einer Rebsorte, ohne belehrend zu wirken?

Am besten über persönliche Erfahrung statt über Fachbegriffe. Erzählen Sie, warum Sie diese Sorte selbst gerne trinken, welche Speise dazu passt oder welche Geschichte der Weinberg hat. Das wirkt einladend, eine reine Aufzählung von Anbaufakten wirkt schnell wie ein Vortrag.

Sie wissen nicht, wie Sie Ihre Rebsorten ins richtige Licht rücken?

Im kostenlosen Strategiegespräch arbeiten wir gemeinsam heraus, wie Sie Schilcher, Muskateller oder Ihre eigene Sorte zum echten Verkaufsargument machen.

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