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• Michael Gehring und ich sprechen über den Weinverkauf am Tisch. Für Winzer heisst das: Ihr Wein steht auf der Karte, empfohlen wird er trotzdem nicht.

Die zweite Flasche: warum Ihr Wein im Restaurant stehen bleibt

In Folge 45 von „Der letzte Schluck zum Feierabend“ geht es um den Weinverkauf am Tisch, und zum Teil um meine eigene Geschichte als Restaurantleiter. Für Ihr Weingut steckt darin eine unbequeme Frage: Ihr Wein ist gelistet, verkauft wird er trotzdem nicht. Woran das liegt, und was Sie selbst dafür in die Hand nehmen können.

Diese Folge ist zum Teil meine eigene Geschichte. Michael Gehring und ich sprechen darüber, woran der Weinverkauf im Restaurant scheitert, und ich erzähle von meiner Zeit als Restaurantleiter. Für Sie als Winzer steckt darin eine unbequeme Frage: Ihr Wein steht auf der Karte, verkauft wird er trotzdem nicht. Woran liegt das?

Eine halbe Million Schilling im Keller

Vor dem Start einer Saison habe ich einmal Wein für eine halbe Million Schilling bestellt, nach heutigem Wert rund hunderttausend Euro. Der Hotelbesitzer fragte mich, ob dieser Wein jemals zu verkaufen sei. Meine Antwort war: Ich verlasse den Betrieb nicht, bevor die letzte Flasche weg ist. Die Saison war noch nicht zu Ende, da musste ich nachbestellen. Drei Jahre bin ich geblieben.

Das ging nicht, weil die Karte schön war. Es ging, weil das Team jeden Wein kannte.

Sechs Weine entscheiden

Wenn jeder im Service drei Weisse und drei Rote aus dem Stand empfehlen kann, verkauft ein Betrieb sofort mehr. Das ist die ganze Mechanik.

Für Ihr Weingut heisst das: Entweder Ihr Wein ist einer von diesen sechs, oder er steht nur auf dem Papier. Ein Listungsgespräch, das mit der Bestellung endet, ist darum erst halb geführt. Die zweite Hälfte entscheidet, ob der Service Ihren Namen in den Mund nimmt.

Die Flasche ist leer, und niemand fragt nach. Das ist der teuerste Moment des Abends.

Die Verkostung, die Sie anbieten sollten

Bevor der erste Gast kam, habe ich die Weinkarte mit dem Team neu gebaut. Rund hundert Weine von allen Lieferanten zusammengetragen und in der Zimmerstunde blind verkostet, gemeinsam mit den Servicemitarbeitern. Jeder bekam einen Zettel, jeder bewertete, jeder bekam seine Notizen zurück. Zwei Wochen hat das gedauert. Danach stand nicht nur eine Karte, sondern ein Team, das wusste, wovon es spricht.

Genau hier liegt Ihr Hebel, und er kostet Sie einen Nachmittag. Bieten Sie Ihrem Gastronomiepartner an, mit dem Service zu verkosten, nicht mit dem Chef allein. Fünf Mitarbeiter, die Ihren Grünen Veltliner einmal bewusst im Glas hatten und zwei Sätze dazu sagen können, bewegen mehr Flaschen als jede Preisliste. Wie Sie so eine Runde aufziehen, steht im Artikel Weinverkostung organisieren.

Eine Frage, auf die Sie eine Antwort brauchen

Bewertet wurde bei uns nicht nur der Geschmack. Auch, wie sich ein Wein hält, wenn die Flasche zwei Tage offen steht. Das ist im Restaurantalltag die wichtigere Eigenschaft, denn offener Wein ist das Geschäft, das jeden Abend läuft.

Rechnen Sie damit, dass Ihnen diese Frage gestellt wird, und haben Sie die Antwort parat. Wer sie für seine eigenen Weine nicht kennt, sollte sie selbst einmal prüfen: Flasche auf, Glas am zweiten Tag, aufschreiben. Für das Glasgeschäft ist das eine harte Zahl, nicht Geschmackssache.

Die kurze Karte ist Ihre Chance

Dreissig Seiten Weinkarte sind keine Auswahl, sie sind eine Zumutung. Kein Mitarbeiter lernt sie auswendig, kein Gast liest sie zu Ende. Michael fragt in Restaurants gern provokativ nach einer Empfehlung: Er hat sich einen Kalbsbraten ausgesucht, was trinkt er dazu? Was danach passiert, sagt mehr über ein Haus als jede Bewertung.

Viele Betriebe kürzen ihre Karten gerade deshalb. Für Winzer klingt das nach Gefahr, es ist aber eine Chance. Auf einer kurzen Karte wird jede Position tatsächlich verkauft. Was es dafür braucht, beschreibt der Artikel Weinkarte gestalten.

Der Satz, der am eigenen Tisch genauso gilt

Wenn die Flasche zur Neige geht, gehört jemand an den Tisch. Nicht aufdringlich, sondern aufmerksam, so wie man nach zwei Minuten auch fragt, ob das Essen passt. Der Satz lautet: Wünschen Sie eine zweite Flasche davon, oder darf ich Ihnen etwas anderes empfehlen? Mehr braucht es nicht. Der Gast ist mündig, er sagt auch nein, wenn er mit dem Auto da ist. Aber er bekommt die Wahl.

Dasselbe gilt in Ihrer Buschenschank und in Ihrer Vinothek. Wer dort an den Tisch geht, bevor das Glas leer ist, verkauft die zweite Flasche. Wer abwartet, bringt die Rechnung.

Worüber wir uns nicht einig sind

Michael hält wenig davon, Mitarbeiter am Weinumsatz zu beteiligen. Wer verkaufen muss, dem merkt man das an, und der Gast merkt es zuerst. Ich sehe das anders. In der Schweiz habe ich so gearbeitet, mit garantiertem Grundlohn und einem Anteil am Umsatz, und ich halte das für einen guten Ansatz, der in Österreich kaum praktiziert wird. Wir haben das im Gespräch nicht aufgelöst, und das ist auch gut so.

Für Ihren Vertrieb

• Fragen Sie bei Ihrem nächsten Listungsgespräch, welche sechs Weine der Service aus dem Stand empfiehlt
• Bieten Sie eine Verkostung mit dem Serviceteam an, nicht nur mit der Betriebsleitung
• Prüfen Sie selbst, wie sich Ihre Weine am zweiten Tag halten, und sagen Sie es offen
• Geben Sie dem Service zwei Sätze zu jedem Wein mit, die er am Tisch wirklich sagen kann
• Gehen Sie in der eigenen Buschenschank an den Tisch, bevor das Glas leer ist

Die ganze Folge mit meiner Geschichte aus dem Hotel, dem Abend zu zehnt und dem Oberkellner, der zu spät kam, hören Sie in Folge 45.